Загрузка...

Как самостоятельно выбрать франшизу?

Как самостоятельно выбрать франшизу?

Один из самых популярных поисковых запросов на тему франчайзинга – «Как выбрать франшизу самостоятельно»? В сети вы найдёте много статей про выбор франшизы, советов про подбор франшиз, чек-листов франшизы и даже пошаговых инструкций по выбору франшизы.



О чём молчат все чек-листы и инструкции, о чём с вами не станут разговаривать менеджеры, продающие франшизу?
Они игнорируют главное – ваши цели!

Никто из них не спрашивает вас:

Чего именно вы хотите от франшизы, как инвестор – сохранения инвестированных активов или их приумножения?

Так часто бывает – менеджер, продающий франшизу, увлечённо рассказывает о потенциале рыночной ниши, высокой марже, стремительном росте сети… А инвестору на самом деле нужно просто сохранить средства, вложенные в коммерческую недвижимость и сделать это максимально надёжно, пусть не со сверх доходами, но с минимальными рисками. Бурно растущий, высоко маржинальный сегмент минимально отвечает этим целям, ведь мы с вами видели уже десятки рыночных «пузырей», которые начинались как прорыв.

Рассматриваете ли вы франчайзера как основного или даже единственного стратегического бизнес-партнёра или он нужен вам только для решения одной из локальных задач вашего большого бизнеса?

Пакетный инвестор, приобретающий франшизы разных рыночных сегментов для того, чтобы сбалансировать риски в портфеле, уже встречается не так редко, как это было ещё пять-десять лет назад. Бывает, что владельцы больших коммерческих или производственных площадей, открывая объект по франшизе, просто «затыкают дырку», чтобы комплексный объект, ТЦ или ТРЦ не пустовал при открытии. При этом будущий франчайзи стремится минимизировать вложения до начала операционной деятельности объекта, а недальновидный франчайзер, видя значительные финансовые возможности инвестора, старается увеличить бюджет открытия по максимуму.

Знаете ли вы, что происходит с рынком, на котором работает франчайзер и на который вы планируете выйти с его помощью?

Когда мы проводим опросы действующих франчайзи по просьбам франчайзеров, одним из стандартных вопросов всегда бывает «Почему вы выбрали именно нашу франшизу и какие ещё франшизы рассматривали?». Не самый популярный, но очень распространенный ответ – «Мне понравилось, как меня обслужили в вашем магазине, кафе, парикмахерской и я решил открыть такое же заведение в своём городе. Я не выбирал и вообще не рассматривал другие предложения.»

К сожалению, чаще всего и сами франчайзеры, особенно начинающие, настолько ограничены знаниями лишь о своём предложении, что даже не представляют себе конкурентную ситуацию даже в соседних городах, не говоря уже о серьёзной проработке карты конкуренции по всем целевым регионам. Про анализ долгосрочных внешних факторов, известный по методике PEST или STEEPLE многие только слышали, но не принимали во внимание при разработке франшизы.

Такие вопросы, казалось бы, не очень конкретные и не имеющие прямого отношения к приобретению франшизы, мы называем «диагностическими». Если их игнорировать, то диалог инвестора и франчайзера будет похож на ситуацию, когда врач с порога будет всем больным выписывать в качестве лекарства витамины, определяя будет это витамин «А», «В» или «С» в зависимости от того, который сейчас час, а дозировку прописывать, исходя из внешнего вида пациента – чем богаче гардероб, тем больше приёмов таблеток.

Диагностические вопросы полезно задавать не только менеджеру, ведущему предварительные переговоры с потенциальным франчайзи, но и самому инвестору полезно задать их себе перед тем, как приступать к выбору франшизы, используя методы, широко описанные в сети.

Кстати, методы эти весьма сомнительны с нашей точки зрения. Любой из них может быть тотально вреден для ваших инвестиций, если руководствоваться только им, игнорируя остальные.

Подробнее о трёх популярных методах самостоятельного выбора франшизы расскажем далее.



Выбираем франшизу самостоятельно: три сомнительных метода.

В сети вы найдёте много статей про выбор франшизы, советов по подбору франшиз, чек-листов франшизы и даже пошаговых инструкций по выбору франшизы. Мы тоже изучали различные источники, брали предложенные методы и применяли их к франшизам, с которыми хорошо знакомы - с которыми работали и в разработке которых принимали участие.

Сомнительный метод №1 - изучать рейтинги франшиз.


Выбирать франшизу, основываясь на только том, какое место франчайзер занимает в различных рейтингах - один из сомнительных способов принятия решения об инвестировании.

Посмотрите, ради любопытства, несколько рейтингов. Задайте себе несколько простых вопросов.

- Почему до половины участников ТОР-10 франшиз различаются?

- Как получилось, что лучшие франшизы, лидеры одного рейтинга не попали даже в ТОР-10 франшиз другого рейтинга?

- Почему признанные во всём мире лидеры франчайзинга отсутствуют даже в ТОР-10 некоторых рейтингов или совсем не принимают в них участие?

Удивительно не так ли?

Секрет такого разного взгляда на формирование лидеров рейтингов кроется в системе оценки. Авторы каждого рейтинга придерживается своей системы. И это вовсе не сложные математические модели, учитывающие как различные факторы по-отдельности, степень влияния факторов друг-на-друга и бла-бла-бла…

Увы, часто оценки ставят сами авторы, опираясь на субъективную оценку и лояльность того или иного франчайзера к самим авторам. Говоря проще – сколько денег потратил франчайзер на рекламу своей франшизы в рамках информационных ресурсов авторов рейтинга. Кто больше потратил – у того и больше шансов войти в одну из номинаций.

Конечно, есть и честные рейтинги с относительно прозрачной системой оценки. Только почему-то ни один из авторов не публикует подробную методику оценки, ограничиваясь размытыми описаниями критериев.

Допустим, авторы рейтинга заявляют, что лучшие по их мнению - самые доходные франшизы.

Как определяется «доходность»? Доход - это выручка или прибыль от продаж, прибыль до налогов, чистая прибыль? Чаще всего – это, вообще, какой-то малопонятный коэффициент, который придумали авторы рейтинга. Так почему же нельзя воспользоваться единым, общепринятым показателем, взяв его значение из бухгалтерской отчётности компании- франчайзера? Вопрос, скорее риторический, ответ на него всем понятен. Показатели бухгалтерской или налоговой отчётности, которые можно проверить и подтвердить документально, сильно отличаются от показателей управленческого учёта. Правообладатель, чаще всего, имеет несколько юридических лиц, использует различные методы «оптимизации» налогообложения. Получить достоверную финансовую отчётность нереально. А в ведении «управленки» каждый предприниматель проявляет максимальную степень творческой свободы.

Поэтому, сравнивать управленческую «чистую прибыль» в отчёте компании «АВС» с «чистой прибылью» в отчёте компании «XYZ» можно только зная, как она рассчитывается в обеих компаниях. А это – коммерческая тайна.

Другой пример сомнительного критерия для рейтинга франшиз - лучшие по темпам роста.

Что считается «приростом»? Лидер определяется как лучшая франшиза по количеству проданных франшиз или как лучшая франшиза по количеству открытых объектов? Эти цифры зачастую различаются на порядок. Заключенный договор не равен одному отрытому объекту. И, если количество заключенных договоров коммерческой концессии ещё можно проверить, основываясь на официальные данных Роспатента, то объективно проверить данные обо всех действующих точках, авторы рейтинга не имеют возможности.

Скажу вам по секрету, даже многие франчайзеры не в состоянии сказать на определённый момент времени – сколько магазинов сейчас работает, сколько находятся в стадии открытия, сколько закрываются или переезжают, а сколько уже не осуществляют деятельность под брендом франчайзера. Погрешность составит до 30% в зависимости от качества управления и контроля в управляющей компании франчайзера.

Да и что даёт вам, как потенциальному франчайзи, информация о количестве заключенных договоров?

Например, одна известная сервисно-торговая сеть, занимающая место среди лидеров такого рейтинга, продала за год больше сотни франшиз. Но реально открыла всего несколько десятков объектов. Остальные новые франчайзи находятся в поиске помещений или вообще передумали открываться. Да, так тоже бывает – франчайзи отказываются от сотрудничества, изучив подробнее условия, которые часто франчайзер скрывает до заключения договора, прикрываясь коммерческой тайной.

А другая крупная торговая сеть, расположившаяся за пределами десятки самых быстро растущих франшиз, заключила всего пару десятков договоров за год. Но реально открыла за год около тысячи объектов. И это реально работающие магазины, в которые уже ходят покупатели и приносят выручку владельцам. Произошло это потому, что эта очень известная розничная сеть, предпочитает иметь дело с серьёзными инвесторами, готовыми открыть по одному договору сразу сеть из нескольких объектов в своём регионе.

«Данные по числу своих и партнерских точек и финансам предоставили сами участники» - цитата из описания методики одного из самых уважаемых рейтингов. Как вы думаете, насколько объективными и честными будут данные, которые невозможно проверить?

А вообще, задумайтесь, хорошо ли, это именно для вас, что франшизу разбирают как горячие пирожки? Вам на руку большое количество конкурентов, работающих под одной с вами торговой маркой? Ведь далеко не все франчайзеры грамотно рассчитывают и объективно устанавливают лимиты по количеству торговых объектов в границах одной территории – региона, города, района. И ещё меньше тех, кто эти лимиты честно соблюдает, не пересматривая их в погоне за выполнением плана продаж франшизы.

Вывод:

Участие в рейтинге франшиз говорит лишь о том, что франчайзер готов предоставить о себе хоть какую-то информацию. Нельзя делать далеко идущих выводов из результатов любого рейтинга франшиз, даже организованного самым уважаемым и именитым информационным ресурсом.

Как минимум стоит изучить как можно больше различных рейтингов, узнать о системе оценки каждого из них и проверить историю положения франшизы в этих рейтингах, хотя бы за пару прошедших лет.

Рейтинг для его авторов – всего лишь контент, статья, инфоповод. А для вас, возможно, критерий для принятия решения о вложении собственных миллионов. Мы рекомендуем воздержаться от решения, основываясь только на положении франшизы в том или ином рейтинге.



Сомнительный метод №2 – читать отзывы о франшизах.


Насколько реальны «реальные» отзывы о франшизах?

Набирая в поисковике «реальные отзывы о франшизе» не будьте уверены, что они из нашей с вами реальности.

Можно попытаться перехитрить систему - искать «отрицательные отзывы о франшизе». Вот тут-то вся правда! Но нет… Читаете и вам кажется, что это просто капризный автор, а сама-то франшиза не так плоха, как он пишет? Уверены, что франчайзи написал этот отзыв сам?

Любой, даже начинающий интернет-маркетолог, с лёгкостью укажет вам несколько сервисов по управлению репутацией в сети, расскажет, как мониторить отзывы, как на них отвечать, как их удалять и, самое главное, как их получать. Для этого явления даже придумали говорящее название – «рисовать звёзды».

Биржи заданий для фрилансеров полны задач, связанных с отзывами. Стоимость написания «качественного», «реального» отзыва о товаре или услуге стартует от пары десятков рублей.

Но, раз речь идёт, о таком дорогом товаре, как франшиза, то можно раскошелиться. Чтобы получить «отзывы от реальных франчайзи» или «отзывы от действующих франчайзи», можно, например, предложить своим франчайзи скидку на уплату роялти за хорошие отзывы о франшизе.

Есть и ещё менее честные способы, к которым прибегают нечистоплотные франчайзеры.

Например, манипуляция оценками при проведении регулярных проверок объектов франчайзи. По итогам проверок ставятся оценки исполнения стандартов франшизы. Низкие оценки соблюдения стандартов чреваты штрафами или повышением регулярных платежей – процентной ставки роялти. Но проверяющий может закрыть глаза на некоторые нарушения, если франчайзи оставит хвалебный отзыв о франшизе. Самое печальное то, что такими инструментами манипуляции отзывами не брезгуют даже крупные, известные франчайзеры.

Даже, если отзыв, действительно, реален и оставил его действующих франчайзи, есть ещё один значительный минус этого способа изучения франшиз. Как и другие отзывы – об услугах или товарах, всё содержание отзыва, обычно, сосредоточено на одной проблеме или одном положительном моменте, которые впечатлили автора отзыва. Ни в одном отзыве вы не найдёте объективного описания всех или хотя бы нескольких факторов, которые могут быть значимыми именно для вас, при принятии решения о приобретении франшизы.

Важно также обратить внимание на то, когда был оставлен отзыв. У каждого негативного или позитивного опыта есть «срок годности». Рыночные условия меняются очень быстро, и восторг предпринимателя, открывшего бизнес по франшизе пару лет назад, может уже смениться полным разочарованием, вплоть до закрытия бизнеса. Или же наоборот, добросовестный франчайзер, изучив негативный опыт «пионеров» своей франшизы, может внести корректировки в методики ведения бизнеса и исправить ситуацию в лучшую сторону. А негативные отзывы самых ранних партнёров, так и будут портить репутацию, о уже не отражая объективно современную картину.

Вывод:

Мы рекомендуем, как минимум, изучить как можно больше отзывов, как позитивных, так и негативных. Изучить опыт франчайзи из разных регионов. Обратить внимание на отзывы с разным сроком давности, чтобы отследить – изменились ли со временем факторы, на которые обращают своё внимание авторы отзывов. Тогда вам станет немного более очевидно, реагирует ли франчайзер на негативные оценки, способен ли сохранить преимущества, которые ранее получили позитивную оценку от франчайзи.



Сомнительный метод №3 – Полностью доверять менеджерам по продажам франшиз.


Выбор франшизы только на основе переговоров с менеджерами франчайзера - метод для ленивых и недальновидных инвесторов.

Стоит ли верить ли менеджерам франчайзеров?

Работая с разными франчайзерами, с отделами продаж франшизы, мы не видели ни одной системы вознаграждения менеджеров, продающих франшизу, которая предусматривала бы зависимость вознаграждения менеджера, который продал вам франшизу от успешности вашей работы.

Проще говоря – менеджеру по продажам франшизы, чаще всего, всё равно, будет ли предприятие франчайзи успешно работать. Он свою премию получит в любом случае, после подписания договора.

У любого менеджера есть план продаж. Не все, но большинство из них видит в вас лишь того, кто поможет им выполнить план продаж в этом месяце или квартале.

Так как же вести себя при переговорах с франчайзером?

Во-первых, всегда пытайтесь выйти на один переговорный уровень выше. После менеджера отдела продаж, просите общения с его руководителем, после руководителя отдела продаж – с директором или собственником. Конечно, это не выполнимое условие в случае переговоров с глобальными брендами, но для большинства отечественных франшиз, даже собственник – вполне доступная и осязаемая фигура.

Во-вторых, никогда не ограничивайтесь переговорами только с продажниками – спросите о возможности пообщаться с техническими руководителем, логистом, маркетологом. Всестороннее изучение франшизы придаст вам уверенности, если выбор верный, а личные знакомства с ключевыми сотрудниками будут полезны при решении повседневных бизнес-задач.

Ну и, наконец, ведите записи. Записывайте ключевые факты, цифры, условия. Фотографируйте, снимайте видео. Всё, что касается денег, после устных переговоров, зафиксируйте письменно и направьте вашему визави по электронной почте, с просьбой подтвердить достигнутые договоренности в ответном письме. Помните, закон не запрещает вам вести запись ваших телефонных переговоров. Использовать записи в суде, конечно, будет уже невозможно, без выполнения определённых условий. Но простого сообщения с цитатой аудио-записи часто бывает достаточно, чтобы не доводить споры до суда. При возможности, просите разрешения второй стороны на то, чтобы воспользоваться диктофоном во время переговоров. Кроме доказательства устных обещаний, вы получите возможность ещё раз прослушать разговор и обратите внимание на то, что могли упустить в ходе беседы. Честному партнёру нечего скрывать, отказ разговаривать под диктофонную запись – сигнал о том, что разговор может быть «забыт» в последствии вашим потенциальным партнёром.

Следуя этим не сложным рекомендациям, вы многократно повысите свои шансы на выбор франчайзера, который станет надёжным партнёром.

Поделиться

ЧИТАЙТЕ В НАШЕМ БЛОГЕ:

Что должен знать потенциальный франчайзи перед покупкой франшизы?


В России действует около 1450 брендов франшиз. (по данным Forbes) Более 50 000 предприятий открылись и работают по франшизе. Их количество растёт ежегодно на 15%. (по оценке Российской Ассоциации Франчайзинга). Любой растущий рынок неизбежно привлекает не только цивилизованных участников...

Договор - не приговор?


Первая, основополагающая причина конфликтов между франчайзи и франчайзерами - слабое законодательство в области франчайзинга, говоря откровенно - его отсутствие. Несмотря на бурный рост количества предложений франшиз, правоотношения в рамках франчайзинговой модели...

Переговоры о покупке франшизы


Выбор франшизы только на основе переговоров с франчайзером - метод для ленивых и недальновидных инвесторов. Тут, как говорится, без комментариев. Работая с разными франчайзерами, с отделами продаж франшизы, мы не видели ни одной системы вознаграждения менеджеров, продающих франшизу...

Инвесторам,
будущим франчайзи

Вы только выбираете франшизу?

Вы в поиске и у вас уже есть список франшиз?

Вы уже осуществили поиск подходящей франшизы, но хотите быть уверены в своём выборе?

Выбор и анализ франшизы