Бизнес-модель франшизы

Загрузка...

Бизнес-модель франшизы

Бизнес-модель франшизы

Социалисты считают, что получать прибыль - грех. Я считаю, что настоящий грех — терпеть убытки

Сэр Уинстон Леонард Спенсер Черчилль - величайший британец в истории
по данным опроса, проведённого в 2002 году вещательной компанией BBC.

Источник проблем отечественного франчайзинга – крайне слабая, часто полностью отсутствующая, подготовка инвестиционного проекта.

Начинающие сети очень торопятся занять свою часть динамично развивающегося рынка. При этом они часто не обладают достаточным опытом ведения бизнеса. Не говоря уже об отсутствии опыта развития и поддержания сетевой структуры.

Франчайзи часто используются в качестве подопытных кроликов для проверки работоспособности наспех склеенной бизнес-модели.

Сети регионального значения, а то и вовсе, владельцы десятка розничных точек, не накопив достаточного уровня знаний о рынке, пытаются транслировать свою неокрепшую бизнес-модель на совершенно не знакомые им рынки других регионов.

Забывая о существовании конкурентов, или даже тщательно скрывая его от потенциальных франчайзи, правообладатель рассказывает о головокружительных объёмах потенциального рынка.

Очень часто франчайзеры, особенно начинающие, не имеют представления и, что хуже, даже не имеют желания узнать о локальных особенностях спроса, потребительских предпочтениях. Это не мешает им рисовать типовые инвестиционные модели, соблазняющие предпринимателей космическими скоростями выхода на окупаемость и возврата вложений.

В отличие от отечественного законодательства, например в американском законе о франчайзинге предусмотрено понятие «предварительное раскрытие информации». На данном этапе правообладатель обязан снабдить потенциального франчайзи полноценной и объективной информацией об экономике его будущего предприятия. Более того, если эта информация окажется ложной, а предложенная бизнес-модель не будет работать, франчайзи имеет право требовать расторжения договора и компенсации убытков.

А у нас правообладатель не несёт никакой ответственности за предоставленные расчёты. Более того, в отличие от рекламных предложений, являющихся публичной офертой, у правообладателя, предоставляющего такие расчёты потенциальному франчайзи, даже нет необходимости делать сноски, объясняющие условия достижения значений показателей, заложенных в бизнес-модель. Когда тайное становится явным, время и деньги уже потрачены, а представитель правообладателя всегда найдёт нужный пункт, на который нужно сослаться, в фирменных стандартах. Да и, что греха таить, сами предприниматели не стремятся соблюдать стандарты франшизы на все 100%, таким образом, давая франчайзеру возможность держать себя на коротком поводке.

Мы постоянно проводим мониторинг рынка франшиз и изучили уже десятки инвестиционных моделей и бизнес-планов.

К сожалению, 90% предложенных расчётов не выдерживают элементарной критики. А менеджеры, предоставившие эти расчёты, чаще всего не в состоянии объяснить явные расхождения в логике расчётов.

Почему так происходит? Ответ становится очевиден, когда работаешь на стороне франчайзера. Среди сотрудников отделов развития или отделов франчайзинга редко встретишь профессионалов, обладающих должной подготовкой для создания адекватной бизнес-модели. Концентрируясь на продажах франшизы, руководители распределяют ресурсы в пользу рекламы и продвижения, вместо исследований рынка, мониторинга конкурентов и анализа результатов продаж. Если для расчётов инвестиционного плана привлекаются сторонние консультанты, то выбор делается в пользу тех, кто предложит быстрое решение за минимальные деньги. При таких условиях, даже у хорошего консультанта, нет возможности провести тщательный анализ и подготовить несколько вариантов расчётов.

Чаще всего, создание бизнес-планов и инвестиционных проектов поручается руководителю отдела, который, в свою очередь, делегирует эту задачу по цепочке вниз, пока она не упирается в самое слабое звено – сотрудника, который уже не может делегировать задачу. Уровень квалификации таких сотрудников, обычно соответствует их положению в цепи делегирования. Даже если сотрудник способен произвести необходимые изыскания и расчёты – у него не хватает полномочий на добычу нужной информации. Да и временные рамки задачи не позволяют углубляться в цифры.

Результат соответствует поставленной задаче – модель показывает такие результаты расчётов, которые позволяют продавать её широкому кругу начинающих предпринимателей.

Ведь гораздо проще «подкрутить» расчётную модель, чем проводить реальные изменения действующей бизнес-модели.

Некоторые компании–правообладатели, осознавая несовершенство компетенций собственных сотрудников в деле анализа и обоснования инвестиционных проектов идут по пути привлечения сторонних разработчиков, профессиональных консультантов. Составить профессиональный расчёт, не отвлекая собственные ресурсы, звучит заманчиво. Да и результат выглядит отлично – файл с десятком электронных таблиц, стройные ряды цифр и всеми любимые графики и диаграммы. Проблема в том, что разобраться в принципах расчётов, формулах и источниках данных чаще всего способен только сам автор модели. Но бюджет заказчика чаще всего не позволят оплатить постоянную поддержку консультанта, провести обучение собственных сотрудников, а краткая инструкция по использованию расчётной модели не прилагается к ней.

Мне пришлось присутствовать при передаче бизнес-модели франшизы, разработанной профессиональным финансовым консультантом, руководству одной торговой сети.
После демонстрации впечатляющих возможностей для планирования, бесконечного количества параметров расчётов, у зрителей возникла практическая идея – ввести основные параметры действующих объектов, чтобы получить оценку экономической эффективности бизнес-модели, широко предлагаемой на условиях франчайзинга.

Результат расчётов показал полную инвестиционную бесперспективность организации одиночного предприятия. Удивляет не результат расчётов, а вывод, сделанный руководством сети – «Покажите, где и какие цифры нужно поставить, чтобы модель перестала показывать убыточность». Речь шла, конечно, не о том, чтобы, узнав целевые значения показателей, немедленно приступить к разработке рекомендаций для действующих партнёров. Единственной заботой была возможность пустить пыль в глаза будущих франчайзи.



Как самостоятельно проверить бизнес-модель франшизы?

Обычно франчайзер передаёт бизнес-модель в виде электронной таблицы MS Excel. В этом случае вы сможете понять, как произведены расчёты, отследить логику расчётов.

1. Если франчайзер передал вам бизнес-модель или бизнес-план в виде документа, который не содержит формулы, требуйте электронную таблицу MS Excel, содержащую формулы. Попытки скрыть формулы, в 99% случаев маскируются менеджерами франчайзера под “коммерческую тайну”. Вы платите деньги за эту “тайну”, так что имеете право знать есть ли в ней смысл. Предложите менеджеру составить и подписать NDA (соглашение о неразглашении), что гарантирует франчайзеру ваши обязательства по сохранению его “тайны”. Если франчайзер наотрез отказывается предоставить “живые” расчёты - это повод для того, чтобы задуматься о реальности предложенной бизнес-модели или бизнес- плана.

2. Если вам удалось получить данные, обратите внимание на все сложные показатели и коэффициенты, которые внесены в модель не в виде формулы, опирающейся на более простые показатели, а в виде цифры, значение которой сложно обосновать. Например “средний чек” - если он внесён в модель простым числом, то совершенно не понятны два важных показателя, из которых он складывается - “среднее количество товаров в чеке” и “средняя цена товара в чеке”. Вот эти два показателя более понятны с точки зрения управления продажами и могут сильно отличаться от региона к региону, от конкурентного окружения, от сезона и даже от того, в какие дни жители торговой зоны получают зарплату. Уточните у менеджера - как было получено значение, справедливо ли оно для всех объектов, или взято из отчетности самых лучших. Попросите привести примеры показателей из отчетов нескольких действующих объектов.

3. Предложите франчайзеру провести стресс-тест модели. Найдите параметры, значения которых вам просто понять и объяснить. Например - “средний чек” магазина или “входящий трафик” объекта. Установите заведомо низкие или заведомо высокие значения и посмотрите, как меняется экономический результат. Если модель показывает прибыль даже при заведомо критических значениях, значит бизнес-логика заложена с ошибкой и результатам расчётов модели нельзя доверять.


Экспертиза бизнес-модели франшизы

- проверка заложенных в модель показателей, логики расчётов, выявление рисков.

Результат экспертизы – заключение по результатам анализа расчётов, перечень вопросов, которые необходимо уточнить у правообладателя, показатели, на которые необходимо обратить особое внимание, дополнение модели важными показателями.

Также на основании предложенной модели мы создадим инвестиционный план на ближайшие три–пять лет, адаптировав его под специфику конкретного региона, города, района.


Поделиться

ЧИТАЙТЕ В НАШЕМ БЛОГЕ:

Как выбрать франшизу?


В сети вы найдёте много статей про выбор франшизы, советов про подбор франшиз, чек-листов франшизы и даже таких пошаговых инструкций по выбору франшизы. О чём молчат все чек-листы и инструкции, о чём с вами не станут разговаривать менеджеры, продающие франшизу?

Что должен знать потенциальный франчайзи перед покупкой франшизы?


В России действует около 1450 брендов франшиз. (по данным Forbes) Более 50 000 предприятий открылись и работают по франшизе. Их количество растёт ежегодно на 15%. (по оценке Российской Ассоциации Франчайзинга). Любой растущий рынок неизбежно привлекает не только цивилизованных участников...

Переговоры о покупке франшизы


Выбор франшизы только на основе переговоров с франчайзером - метод для ленивых и недальновидных инвесторов. Тут, как говорится, без комментариев. Работая с разными франчайзерами, с отделами продаж франшизы, мы не видели ни одной системы вознаграждения менеджеров, продающих франшизу...

Инвесторам,
будущим франчайзи

Вы только выбираете франшизу?

Вы в поиске и у вас уже есть список франшиз?

Вы уже осуществили поиск подходящей франшизы, но хотите быть уверены в своём выборе?

Выбор и анализ франшизы