-
Автор статьи
Выбор франшизы только на основе переговоров с менеджерами франчайзера - сомнительный метод.
Стоит ли верить ли менеджерам франчайзеров?
Нам удаётся работать с самыми разными франчайзерами. У каждого франчайзера разные отделы продаж франшизы. Но почти у всех есть одно общее, что вызывает наше удивление. Мы ещё не видели ни одной системы вознаграждения, которая предусматривала бы зависимость вознаграждения менеджера, который продал вам франшизу от успешности вашей работы в долгосрочной перспективе.
Проще говоря – чаще всего, менеджеру по продажам франшизы всё равно, будет ли предприятие франчайзи успешно работать. Он свою премию получит в любом случае, после подписания договора.
У любого менеджера есть план продаж. Не все, но большинство из них видит в вас лишь того, кто поможет им выполнить план продаж в этом месяце или квартале.
Так как же вести себя при переговорах с франчайзером?
Во-первых, всегда пытайтесь подняться на один переговорный уровень выше.
После менеджера отдела продаж, просите общения с его руководителем, после руководителя отдела продаж – с директором или собственником. Конечно, это сложно выполнимое условие в случае переговоров с глобальными брендами. Но для большинства отечественных франшиз, даже собственник – вполне доступная и осязаемая фигура.
Во-вторых, никогда не ограничивайтесь переговорами только с продажниками.
Ищите возможность пообщаться с техническим руководителем, логистом, маркетологом. Всестороннее изучение франшизы позволит вовремя увидеть возможные сложности. Если что-то вам не понятно или кажется не эффективным – задавайте вопросы в ходе переговоров, уточняйте нюансы. Это придаст вам уверенности в вашем выборе и в дальнейшей совместной работе с франчайзером. Ну а личные знакомства с ключевыми сотрудниками будут полезны при решении повседневных бизнес-задач.
Ну и, наконец, всегда ведите записи.
Записывайте ключевые факты, цифры, условия. Фотографируйте, снимайте видео. Всё, что касается денег, после устных переговоров, зафиксируйте письменно и направьте вашему визави по электронной почте. В сообщении должна быть просьба подтвердить достигнутые договоренности в ответном письме.
Помните, закон не запрещает вам вести запись ваших телефонных переговоров. Использовать записи в суде, конечно, будет уже невозможно, без выполнения условий, определённых законом. Но, в случае разногласий или недопонимания, сообщения с цитатой аудиозаписи часто бывает достаточно, чтобы вообще не доводить споры до суда.
При возможности, просите разрешения второй стороны на то, чтобы воспользоваться диктофоном во время переговоров. Кроме доказательства устных обещаний, вы получите возможность ещё раз прослушать разговор и обратите внимание на то, что могли упустить в ходе беседы. Честному партнёру нечего скрывать, отказ разговаривать под диктофонную запись – сигнал о том, что разговор может быть «забыт» в последствии вашим потенциальным партнёром.
Следуя этим не сложным рекомендациям, вы многократно повысите свои шансы на выбор франчайзера, который станет надёжным партнёром.
